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报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

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三年疫情,死掉的大多是小企业或者个体户。在时代的洪流面前,他们只是一颗颗细沙,但这些细沙才是国民经济的基石,是这个世界变得更好的底层力量。

我觉得很多小生意人之所以没能挺过来,缺的不仅是资金和技术,还有先进的经营理念。现在政策放开了,小生意人终于可以重振旗鼓了。分享一些我对小企业的研究,希望尽点绵薄之力,为小生意人带来一些启发。

小店永续经营秘诀:时刻保持极致状态

参考案例:日本小竹点心店

日本有一家开了将近50年的点心店,这家店叫小竹,只有3平米、只卖羊羹和最中饼两种点心,年收入却高达3亿日元,是同类店铺十几倍!

小竹为什么成功?我总结了5点:

第一,做极致产品。极致产品是你的产品比别人五倍十倍地好,好一点点不算极致。

同样做一款蛋糕,别人做七分糖,你做三分糖,口感更松软,这不算极致。因为你只是比别人好一点点,70分和80分的差别,在顾客眼里是没有差别。

而小竹做出的产品是这样的:

报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

这不是哪家的艺术品,而是他们的羊羹。都叫羊羹,市面上大部分产品却是这样的:

报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

同样的产品,他们不仅口感更好,还做到了高于别人五倍十倍的美貌,经常有顾客说小竹的羊羹“美貌到舍不得吃,但又美味到忍不住不吃”。

第二,坚持单SKU。50年来,小竹就卖羊羹和最中两种点心。这样做的好处是可以把精力锁在同一款产品上,不断打磨。

比如,小竹会根据四季温度的变化,调整煮红小豆的温度。他们每天都会让员工去公园散步,只是为了让他们感受到温度的变化。

第三,限量供应。小竹的产品每天限量供应150个,每人限购5个。因为是他们全手工制作,一天最多做150个。尽管不是故意限量,但的确引发了饥饿营销的“疯抢效应”。

第四,高客单价。小竹的羊羹五六年前就卖580日元一个,折合成人民币大约35元人民币,搁现在也不便宜。高客单价支撑小竹每天只卖150个羊羹,还能有不错的利润。

第五,不开分店。这是小竹持续保持独特的很重要的一点。所有小店,一旦大量开店变得随处可见,你就透支了你的产品力,就不稀奇了。

比如楠火锅,三里屯那家店每天排队,后来他们在常营开了家分店,那家店就没啥人。一家小店的食物,只有扎堆到一家吃,才会产生从众效应。

如果你只是抱着不求大富大贵,但求衣食不愁的心态开一家很火的小店,小竹的模式就很适合你。

搭建“熟人社交场”是做好熟客生意的关键

参考案例:重庆黄学珍coffee、上海1984书店

重庆有一家咖啡店,杀熟杀出了新高度。

在这家店,你只需要点一杯咖啡,就能收到各路熟客的投食。新人没位置,熟客会自觉地让座,甚至给新人安排位置。老板要是忙不过来,熟客自动变身服务员,给你端咖啡。

因为熟客里有个人是摄影师,所以这家店莫名其妙地多了个新业务,叫“喝咖啡免费送写真”。摄影师拍完照片发给店主,店主再发给客人。这家店的老板,都快变成店里的“吉祥物”了。

这种生意模式你羡慕吗?光羡慕没用,我们要明白人家是怎么做到的。

在社区里开店,客户大部分都是熟人。服务上,你不要追求专业,要追求亲近感。

亲近感就是客人来了,你不要说“欢迎光临”,你得说“还是上回的坚果拿铁吗?”要让客人觉得你了解他、愿意主动关心他。不要把顾客当上帝,要把顾客当邻居。

上海的湖南路上,有一家叫1984的书店,这家书店开了13年,但他们从来没卖过一本书。走进这家书店,你会看到里面随意地摆放着很多老物件,书店后面有一个小院子,周围的邻居们都爱来这里办公聊天看书。看完的书,他们会留在店里。久而久之,这里就成了一家不卖书的书店。

这家书店的物品摆放和后院都很接地气,正是这种接地气的感觉,让老客愿意亲近。

所有社区餐馆、社区书店、社区超市本质上做的都是熟客的生意。

做熟客的生意,不需要把门店装修的光鲜亮丽,而是营造自在氛围,五分逼格加五分邻家的气质,就是你要追求的感觉。你要让熟客有机会交流,让新客老客有机会搭话,找到老朋友在老地方聊天的感觉。

不仅线下的熟客生意要搭建熟人社交场,在线上开个小店也需要这么做。

参考案例:淘宝店铺“会起球的袜子”

淘宝有一家卖袜子的小店,别人问店主:“袜子起不起球啊?”他回:“全店包起球哦亲!”这个回答让人觉得这店主特实在,很多网友主动把聊天截图发到了微博上,这家店就火了。

报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

很多在线上开小店的卖家,没有钱投直通车,也做不起种草。核心就靠自然流量和老客复购。

对于小店来说,你服务的关键就是要耿直、实事求是,而不是像大品牌一样,追求绝对的完美。因为做小生意没有大公司的技术资源、人力资源,产品很难达到人家的状态。你实话实说,大家反而会理解你。

就像这家袜子店的袜子含棉量有60%~70%,两三块钱一双,穿一段时间肯定会起球。在这个价位下,它只能是这个质量,最好的方式是像店主一样实话实说,不要粉饰它,因为粉饰就相当于欺骗消费者。

不粉饰,就是不设计所谓的专业客服话术,而是像跟朋友聊天一样实话实说。毕竟朋友之间,只要你实话实说不坑我,你的小缺点就可以被容忍。你说实话,他们反而不好意思差评。

小众冷门生意成交路径:先入坑,再成交

参考案例:天猫店铺“润扬古筝”

古筝是很典型的冷门生意,但有家叫润扬古筝的店铺,一年营业额能做到2000万。在冷门乐器领域,这可是个很难得的成绩。

润扬古筝能卖火,因为做到了两点:首先,他们每个月都会花好几万,请名校的老师在开直播免费教学,一教就是一个月。即便你是小白,也可以跟着老师一起练习古筝。

开课不久之后,他们打造了一套很时髦的古筝指甲。

报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

以前的指甲,要么是黑色、要么是棕色,没人感兴趣。但他们的指甲像花瓣一样,连指甲盒子都很好看。因为颜值炸裂,这款指甲很快成了店里的大爆款。

由于前期积累了大量客户,润扬的古筝在双11上线时,一度出现了断货的情况。

润扬古筝让冷门生意翻红的路径,我把它叫做“先入坑,再成交”。

古筝不像吉他那么普及,它的门槛很高,大部分人不太了解也没啥兴趣。润扬免费教学其实就是为了激起人们的兴趣,而后用时髦指甲带他们初次入坑,逐渐上头。一旦入坑了,人们就会消费了。

这就像一个孩子喜欢足球,起初是因为觉得C罗那身腱子肉挺帅。深入了解下来,他发现C罗是个很自律的人,成了C罗的粉丝。又因为经常看C罗的比赛,最终爱上了足球这项运动。

二胡、太极、爬宠等都算冷门生意,成交链路都比较长,一定要先激发兴趣,把用户圈起来。

举个例子,假如你是一名太极老师,希望年轻人学习太极。很重要的一点就是你要改良太极的服装,把它做得时髦一点。

这背后的逻辑是:冷门产品本身门槛很高,普通小白是没有欣赏能力的。你要先用他们能看得懂的、边缘的卖点,把他们吸引过来,再一步步让他感受产品最核心的魅力,最终沉迷。

朋友圈卖货成交秘密:把朋友圈当成信息流广告来做

参考案例:80后潮汕茶叶老板

潮汕有个卖茶叶的80后老板,只靠朋友圈成交,一年销售额就能上亿。

她跟别人最不一样的地方就是,别人都是琢磨一条文案,发给所有客户。但她是分层运营客户。她把客户分成“未成交、意向成交、已成交”三个类别,不同类别发不同内容。

针对未成交的客户,她会在朋友圈分享茶人日常生活、茶叶文化知识,讲自己三代传承种茶人的故事,让大家感受到她的专业,从而建立初步信任。

针对有意向成交的客户,会定向发布客户好评截图、聊天反馈,不断给客户种草。

已成交客户,不是靠朋友圈吸引他们,而是给他们拉社群,平常像朋友一样聊聊天,加强感情。可以说,这位老板是在用信息流广告的逻辑做微商。

这么做能促进成单,背后的逻辑是:没有人喜欢看广告,大家只想看自己感兴趣的内容。

大部分微商或者在朋友圈做生意的人,都是写一篇文案发给所有人,也许个别广告能击中需求,但绝大多数广告是招人烦的。但这位茶叶老板分层发内容,让自己每次发出的广告,能既不伤害其他人的体验,又能产生生意机会。

沿着这个茶叶老板的朋友圈思路,我们再拓展一下。假如她的朋友圈里有上游供应商,那她可以这么发:“这个月7天卖爆了1000万单,伙伴们辛苦了!”如果她这么发,供应商就会相信她的能力,她跟上游供应商谈价的时候,就有可能拿到更低的价格。

所有做朋友圈生意的超级个体,我们要有一个意识:同样的内容对于不同的用户来说,可能是“甲之蜜糖,乙之砒霜”。所以,我们要对顾客进行分层运营,像做信息流广告一样,根据用户需求,进行个性化的内容投喂。

小玩家在内卷行业的立足思路:主动内卷

参考案例:深圳“辣鸡酒馆”

深圳有一家小酒馆,门店每月能收入四五十万。这在因疫情凋敝的餐饮行业,非常难得。

更让人诧异的是,这家店开的是酒馆,但店里的酒卖得比便利店还便宜,毛利只有20%到30%。

这其实是因为他们不靠酒水挣钱,靠的是一道主打菜品——辣子鸡。

辣子鸡一份288元,成本大约要120元,足够三四个人吃。尽管在酒水上没什么利润,但他们辣子鸡却能占到营业额的70%。

用低价酒水吸引年轻人来吃夜宵,用菜品赚钱。这种生意模式,有个粗暴的说法叫“挂羊头卖狗肉”,把表面上卖的产品当作“引流产品”,把“引流产品”的实惠做到极致,用背后的“利润产品”赚钱。

在竞争激烈的行业里,怎么才能不被对方卷死?就是定义清楚你的羊头和狗肉,主动内卷。

比如,很多人开书店,书不挣钱,书店里的咖啡挣钱;开花店,鲜花不挣钱,花店里的花瓶、肥料挣钱。

还有些东北的大排档,跟辣鸡酒馆模式完全相反,这些酒馆是菜品不赚钱,但酒水赚钱。因为东北人爱喝酒,如果你开一家店,菜很便宜,又营业到很晚,就能吸引来很多豪饮的东北大哥。

“引流品聚客,利润品赚钱”的核心,就是你卖什么就不赚什么的钱,用其他搭配的产品赚钱。开酒馆的别赚酒的钱、开咖啡厅的别赚咖啡的钱、开饭店的别赚菜品的钱……只有这样,你才能迷惑对手,并且用低价卷到对手,在竞争激烈的行业里获得生存空间。

产品集合店产品动销的关键:帮用户做选择

参考案例:日本“森冈书店”

报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

这是日本非常火的森冈书店。书店本身是个竞争非常激烈的行业,别人都是增加藏书的品种吸引客人,但这家店开在东京银座附近,一周却只卖一本书。

书店的主人叫森冈督行,他发现很多顾客走到书店时是迷茫的。人们面对各种各样的书,不知道怎么选,常常逛了很久却没买。

于是,森冈组建了一支“搜索”团队,花费大量时间看书,从各种网站上搜集数据,挑出一本人们可能会感兴趣的书。

这些年实体书店生意不好做,但很多书商、品牌都抢着找森冈合作。

为什么只卖一本书,反而卖的更好?因为人的大脑天生怕麻烦,不喜欢选择,每次选择都要消耗大脑能量。大脑虽然不喜欢选择,但喜欢被推荐。如果你直接给出行动指令,大脑会更轻易地做决策。

如果你做的是产品集合店的生意,比如服装店、杂货店、家饰店等,你动销的关键就是帮用户做选择。

很多服装店、杂货店、潮玩店的普遍问题就是人流量很大,但转化率很低。用户很多时候是在你这逛,逛完发现没什么可买的就走了。尤其是服装行业,这个问题会更严重一点。

森冈书店的做法就是把产品的卖点展示充分,传递出一种产品很值得买的信号,让你信服。

即便只卖一本书,森冈督行也会根据这本书进行不同的店面布置,就像给书办一场展览一样。可以说,森冈是用买手店的逻辑在做书店。

以前也有很多店是这么做的,但是效果不理想。那是因为以前很多老板注重的只是选品本身,你把产品选出来了,但在推荐上拉了胯。你应该注重的不是自己怎么选品,而是怎么帮用户选品,你要更注重推荐这个环节,把推荐这个环节做出仪式感。

这方面做得好的可能是电子行业。手机企业每年上新,都会开一场很有仪式感的发布会。

服装、书籍这类看似不起眼的产品,在上架的时候,其实也需要创造仪式感,让用户觉得不买这件东西就错过了生命中的一次美好。

小生意人在大行业里找机会:行业寄生

参考案例:杯缘子、乌龟服装、宠物摄影……

报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

这种玩偶叫“杯缘子”,最初做这种产品的是岛国的奇谭俱乐部。早在几年之前,这家只有13个人的公司,就能年赚17亿日元了。

他们发现,吃饭前拍照已经成了年轻人的习惯。于是他们就想,如果设计一种“寄生”在杯子上的玩偶,食物的“出片率”一定更高。而且,不用花一分钱,就能带来巨大的广告效果。

杯缘子跟国内做潮玩逻辑很不一样,潮玩是独立的,但它是寄生在杯子上的,背后依附的是杯子这个大产业和“拍吃”的风潮。

很多做小生意的人,没有那么大的营销预算,你的生意最好依附在一个风口上,或是某个大的产业上,这样你就可以随着“宿主”的壮大而壮大。

比如,这几年宠物经济崛起,有很多小生意人在宠物赛道的缝隙里,活得十分滋润。宠物殡葬、宠物服装、宠物摄影、宠物减肥,都是最近几年出现的小生意。

我家的狗子波妞的衣柜已经有十几件衣服了。想给她拍个写真,那家店最红的摄影师,档期已经约到了明年10月份。

不光狗狗衣服火,网上还有给乌龟做婚纱和寿衣的淘宝店,他们的订单也排到了几个月之后。也许是宠物真的需要衣服,也许只是你想打扮它。在宠物大产业里,宠物的“类人化需求”,就是大产业里延伸出来的小机会。

报复性消费没来?6大秘诀告诉你小生意怎么回春!

一个产业突然崛起,背后一定有某些小需求是没有被充分满足的。由于需求太小,这个行业的大玩家不屑于做,就给小玩家们留下了机会。

手机产业的手机膜、电脑行业的转换器、婚庆行业的跟妆师等等,这些都是常见的、寄生在一个大产业里的小生意。

当某个产业或风口崛起时,你可以思考一下,有没有可能寄生在里面。寄生在崛起的产业里,你会跟随着产业红运把生意做起来。

结语

未来一年,小生意人的日子会依旧艰难。

风雪加身时,退缩、犹疑、自怜是你最大的煎熬。具体的方法、无畏前行的信心,才是扛过寒冬的解药。

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